Opinión

Rafael Avila: Qué necesito para emprender mi proyecto (II)

Martes, 6 Junio 2017
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Rafael Avila: Qué necesito para emprender mi proyecto (II)

En el artículo anterior comenzamos a esbozar una serie de consideraciones necesarias a la hora de emprender un proyecto de inversión. Comentamos sobre el modelo de negocios, fuentes de ingresos, y drivers y estructuras de costos.

Ahora, en este artículo, concluimos la tarea.

Tamaño de la Inversión

La inversión máxima se define como el monto de efectivo requerido antes de que el proyecto alcance un período de flujo de caja positivo. El tamaño de la inversión total de un modelo de negocios depende de varios factores: el modelo de ingresos, los “drivers” de costos, y de factores críticos de éxito.

Es muy útil hacer un diagrama del flujo de caja esperado, para determinar los requerimientos de caja de un modelo de negocios; colocar en el tiempo el perfil del flujo de caja neto, y su acumulado, para identificar:

  • La máxima necesidad de financiamiento.
  • El momento en que se logra el primer flujo de caja neto positivo, y
  • El momento en que se da el punto de equilibrio del efectivo (cuándo el flujo de caja acumulado se torna positivo).

Este diagrama puede ser evaluado basado en:

  • Monto Máximo de Financiamiento Externo necesario: ¿Cuán grande es el déficit de caja? ¿Por cuánto tiempo hay que invertir?
  • Flujo de Caja positivo: ¿Cuándo se hace positivo el flujo de caja del proyecto?
  • Punto de Equilibrio del efectivo: ¿Cuándo el efectivo acumulado pasa de ser negativo a positivo? ¿Cuándo la sumatoria de flujos de caja positivos compensa la inversión total? ¿Cuál es su tendencia posterior?

Algunos ejemplos de modelos de negocios con una inversión requerida muy diferente, son:

  • Producción de Software: la inversión inicial es muy grande. Luego, una relativamente menor inversión es necesaria en ventas, distribución y servicio al cliente, para capturar grandes ingresos por venta del producto.
  • Retail: las necesidades de capital en la fase de arranque se asocian con costos de alquiler, inventarios y nómina (es decir, capital de trabajo). Las necesidades de financiamiento se mantienen relativamente consistentes en el tiempo.
  • Pequeña empresa de consultoría: muy pequeña inversión inicial en espacios, computadoras y líneas telefónicas, para comenzar a servir al cliente. Si se tiene éxito, se requerirán inversiones mayores para contratar personal adicional, alquilar espacios de oficinas más grandes, y desarrollar infraestructura de tecnologías de información.

Factores Críticos de Éxito / Riesgos

Se trata de aquellas funciones operativas o competencias que el proyecto debe poseer para ser sustentable y rentable. Por ello, el éxito de un modelo de negocios depende tanto de la creación de un  modelo viable, como de la ejecución exitosa de múltiples funciones operacionales.

Hay factores que motorizan a los ingresos y/o a los costos del proyecto; unos más relevantes que otros. Mediante un análisis de sensibilidad el emprendedor puede descubrir estos factores críticos de éxito, por ser ellos los que tienen el mayor impacto en el tamaño y temporalidad (“timing”) de los flujos de caja futuros.

El análisis de sensibilidad sigue estos pasos:

  1. Se construye el modelo de negocios, que muestre el “timing” y el tamaño de las entradas y salidas de efectivo o caja.
  2. Se seleccionan tres o cuatro parámetros con el mayor impacto percibido en el flujo de caja del modelo. Por ejemplo: crecimiento en ventas, tasa de atracción de nuevos clientes, rotación de inventarios, días de cuentas por cobrar, entre otros.
  3. Seleccione un rango razonable para cada parámetro y luego mida el impacto que tiene la variación del parámetro (a lo largo del rango completo), en el valor del proyecto o negocio.
  4. Repita este proceso para cada parámetro y note cuáles variables tienen los mayores impactos.

El objetivo de un análisis de sensibilidad es identificar las variables a las que el modelo es más sensible, es decir, los “drivers” de valor: los parámetros que destruyen o agregan más valor al negocio. Esto ayuda al emprendedor a decidir dónde enfocar sus esfuerzos y controlar pocas variables.

Para concluir, podemos ilustrar con algunos ejemplos de factores críticos de éxito, según el modelo de negocios, industria o etapa de desarrollo:

  • Caso ejemplo: Compañía en crecimiento

Factor crítico de éxito: Habilidad para atraer nuevos clientes rápidamente. Habilidad para incrementar producción lo suficientemente rápido para atender la demanda.

  • Caso ejemplo: Compañía madura

Factor crítico de éxito:Habilidad para alcanzar alta utilización de su capacidad instalada.Habilidad para reducir costos más rápido que sus competidores.

  • Caso ejemplo: Modelo de Suscripción / Membresía

Factor crítico de éxito:Habilidad para retener clientes por largo tiempo. Habilidad para atraer nuevos clientes a bajo costo. Habilidad para incrementar consistentemente ventas de nuevos productos a sus clientes.

  • Caso ejemplo: Modelo basado en Transacciones

Factor crítico de éxito:Habilidad para colocar una prima al precio de un bien/servicio sin incremento en costos. Habilidad para explotar economías de escala para bajar costos fijos/variables, mientras el volumen de ventas crece.

  • Caso ejemplo: Modelo basado en Publicidad

Factor crítico de éxito:Habilidad para mantener ingresos durante períodos económicos contra-cíclicos. Habilidad para incrementar el gasto de publicidad de cada cliente.

Bueno amigos, espero que estas notas les sirvan de guía para armar sus modelos de negocios, y así tomar las mejores decisiones en sus emprendimientos. ¡Mucho éxito!

Entender de economía política, identificar ganadores y perdedores, nos permite entender por qué no cambia y por qué es difícil cambiar el statu quo.

@rjavilad

rjavilad@gmail.com

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